신사업을 하는 사람들을 피드백현장에서 자주 만나게 된다. 창업 컨설팅, 교육, 멘토링, 코칭 등의 다양한 피드백 방식으로 창업관련센터들의 현장에서 마주하게 되는 창업준비자, 예비창업, 초기창업 등 창업 3년~5년 사이의 기창업자까지 다양한 산업, 업태, 카테고리, 비지니스모델에서 4차산업, ICT, 인공지능(AI)까지 참으로 다양한 비지니스모델들의 신사업, 뉴비지니스모델, 신상품개발 창업아이템들을 마주하면서 느끼는 공통점은 하나같이 기승전투자관련 이야기만 묻는다는 것이다.
가장 기본적인 것은 비지니스모델 관련의 SWOT분석부터다
1. 비지니스모델 설계
2. 비지니스모델 레벨업
3. 비지니스모델 고도화
서울경기권의 시, 구청 단위 창업지원센터의 입주기업들 같은 경우 4차산업 & 인공지능관련 비지니스 모델이 45%전후다. 특히나 플랫폼, 빅데이터, 인공지능, ICT등이 혼재되어 있는 경우가 대부분이다.
종합플랫폼 아니면 전문플랫폼 구축관련의 사업인데 주 타깃의 경제력을 고민하지 않고 10후반 20대초반의 주타깃으로 결제능력이 다소 부족한 대상자의 인공지능관련 플랫폼비지니스모델을 마주할때 투자를 떠나 버거움이 들때가 많다.
자기자본이 70%정도 있고, 예창, 초창, TIPS를 거처 시리즈 투자로 이어지는 단계가 현재로써는 베스트한 투자유치프로세스로 많은 예비창업자나 기창업자들이 알고 있는 프로세스다.
신사업계획 최적의 투자유치를 위한 사업계획서 목차 엿보기
1. 편지/표지 : 투자요청편지, 기밀유지 요청서류, 표지(회사명, 사업명, 회사로고, 주소, 전화번호, 팩스, E메일, 날짜, 용도 등)
2. 총괄요약문 : 사업배경, 목적, 요청사항, 우수성, 결의 등에 관한 요약
3. 회사개요 : 회사소개(법적 형테, 주요 경영자, 과거역사, 현재상태, 미래계획, 사업장 유ㅣ치 등), 미션/비전
4. 비지니스모델, 제품, 서비스 등 : 비지니스모델 설명, 특성(경쟁사 제품과 차이점, 비교우위 등), 비지니스모델 개발 활동사항, 제품 생산 및 보증수리 활동
5. 시장분석 : 산업분석(규모, 성장추세, 진입장벽, 정부규제), 목표시장 분석(목표시장이해, 소비자/경쟁자인식, 방어전략), 시장조사
6. 경쟁사분석 : 경쟁사 프로파일, 시장점유율, 경쟁서와 강점/약점 비교, 미래 잠재경쟁자, 진입장벽, 경쟁자 정보원천
7. 마케팅전략 : IMC브랜드마케팅전략, IMC마케팅활동(가격결정, 시장포지셔닝, 사업장 위치선정), 판매촉진활동(팜내방법, 판매원관리, 촉진황동), 키워드 마케팅, 디지털마케팅, SNS실행마케팅 등
8. 운영활동 : 개발활동, 생산활동(자체생산/구매, 사업장 위치, 노동력, 품질경영, 재고관리, 서비스, 보험)
9. 창업맴버 : 회사소개(주주현황), 경력소개, 공동의 미션/비전
10. 운영활동 : 주요경영진, 이사회, 자문가 집단, 컨설턴트, 멘토
11. 재무정보 : 재무제표, 재무정보 예측시 사용 가정(함수값 오픈), 재무분석(손익분기점분석과 재무비율), 소유구조 현황 및 투자요청내역, 투자상황(회수)방법
12. 보완첨부서류 : 주요 경영자 및 경영진 이력서, 제품사진, 특허 사본 및 법적서류, 중요 계약서 사본, 기타 관련서류
벤처캐피탈 투자판단 기준 엿보기
▶사업계획을 수행할 경영진의 능력
▶시장잠재력 가직 독창적 비지니스모델
▶매력적, 급성장 시장기회 및 시장확인
▶합리적가정하에 기초한 재무계획
▶향후 실현가능한 투자금 회수전략
위 5가지중 가장 힘든 부분이 투자금회수전략 보여주기인듯 싶다. 결국 잘되어지고 상장을 하거나 M&A해서라도 벤처캐피탈의 우수한 파트너에게 원금회수 및 수익배당이 합리적으로 회수가 될수 있는지에 대한 여부가 말은 하지 않지만 가장 중요한 요소가 아닌가 싶다.
창업팀이 1류일때 투자유치를 위한 사업계획은 빛이 난다, 창업팀이 사업성공에 어떻게 공헌할지에 대한 초점이 명확하다면 가산점이 붙는다.
창업팀과 경영팀은 어떻게 셋팅하고 운영하는 것이 좋은가?
창업팀 다음 경영팀의 단점이나 취약부분이 노출된 후 위기 관리차원에서의 향후대책이나 인력 채용계획을 제시하고나 스카우트해 올 인재들에 대한 이력서를 미리 첨부해두는 것 또한 중요하다.
투자유치시점에 모드 창업팀, 경영팀, 운영팀으로 셋팅될 수 있도록 사전에 우수한 인재들 면접과 인터뷰를 통해 사전에 인재를 넘은 인물들을 확보해두는 것이 필요하다.
자신의 비지니스모델 가운데 고객의 문제해결이나 고객이 원하는 비지니스모델, 제품, 서비스의 특성이 무엇인지를 디테일하게 발견하고 그 해결책을 사업계획서에 반영하는 것이 중요하다.
1. 먼저 비지니스모델, 제품, 서비스가 가져야할 중요한 특성을 디테일하게 열거한다.
2. 열거 과정에서 더욱 강조할 특성을 올바르게 인식하고 제시한다.
3. 정말 필요하거나 간과된 특성을 발견하고 제시한다.
4. 직접 시장에서 고객, 상인, 판매원, 전문가들과 대화로 확인한다.
5. 고객이 원하는 비지니스, 제품, 서비스 특성으로 재조정 정립한다.
6. 아주 사소한 특성인데 고객이 아쉬워한다면 다시 반영한다.
7. 중요한 특성인데 고객이 별로 가치 두지 않는다면 제거한다.
비지니스모델, 제품, 상품, 서비스, 솔루션들의 차별화 도출비법
고객이 원하는 비가격특성을 뒤는 제품의 특성키워두에 초점을 두고 비지니스모델화, 레벨업, 고도화해나가는 것이 중요하다.
▶품질, 서비스, 성능, 품질보증, 가치
▶납기, 적합성, 크기, 무게, 일관성
▶고상함, 개성화, 우수설계, 제품종류
▶명성, 고유성, 기술, 신뢰성, 이미지
▶전문성, 편의성, 경쟁사와의 차별사성, 대체품, 탁월성
다르게가 아니라 차별화다. 경쟁자와 차별화된 당신 고유한 특성을 고객들에게 제공하는 방법의 총합이 차별화란 말이다.
차별화의 시작은 ‘무엇이 당신 주고객들에게 중요한가?’에 초점을 맞추고 진행되어야 한다. 이처럼 스타트업, 벤처, 스몰비지니스 기업들의 비지니스모델, 제품, 상품, 서비스, 솔루션의 차별화는 비가격요소와 ESG경영의 비재무적인 나머지 요소 전반의 총합자체가 차별화가 될때 고객들의 사랑을 받으며 빠르게 시장진하는 것은 물론 지속성장을 할 수 있는 차별화를 추구할 수 있다.
마지막으로 소유구조 현황 및 투자요청 내역에 대해 잘 기술해야 한다. 소유규조 현황, 투자요청 내역, 투자회수 방법 등을 제시한다.
스타트업 경영자는 일반적으로 창업 후 5년 이내 주식공개에 의한 투자상환방법을 제세 하지만 낙관적이며 희망적인 목표에 불과하다.
투자받아 투자자들에게 성공의 선물은 투자환원과 이익 배분이다
미국의 경우 투자 받은 스타트업 중 IPO까지 가는 경우는 10%를 넘지 못한다. 한국은 더 적은 퍼센트다. 아직 투자상환을 제대로 했다는 스타트기업의 사례를 뉴스로도 찾기 힘든 실정이다.
투자자금 회수 방법으로는 배당, 기업공개(IPO). M&A, 매각, Buy-Back 등이다. 이처럼 투자받은 기업의 성장에 관심보다는 투자액과 수익 회수에 더욱 관심을 가지며, 현실적인 투자회수방법을 제시 못하면 투자유치 자체가 어려운 것이 현실이다.
개인투자, 기관투자, VC투자, 정부정책지원 등 다양한 투자자들의 모든 공통점은 투자금상환계획 및 투자수익 배분의 핵심인 지분 환산에 있다.
판매량, 재구매율, 영업이익율, 고정비, 변동비, 손익분기점 등 수많은 숫자적 지표들도 중요하지만 전지구적 관심사인 ESG경영의 관점에서 비재무적인 요소들을 경영자운으로 활용하고 널리 알리지 않는다면 결정적인 순간에서 성장은 멈출것이고, 시리즈투자로 가는 길목에서 좌절하고 말것이다.
ESG경영전략을 올바르게 체득하고 당신의 사업계획에 대한 것 모두를 레벨업, 고도화시켜나가자. 지금은 그것부터 철저하게 재정립하고 고도화를 이룬다움 투자를 유치하고 사업화해도 늦지 않는다.
투자자를 잘만나야 51% 그사업에 성공가도에 새로운 지평이 열린다. 투자자들이 집요하게 자신의 원하는 방향으로 이끌어가기 위해 멘토링을 한다고 하면서 지나고 나면 가스라이틍식의 비지니스멘토링으로 90%이성 실패작으로 만들고야 마는 창업멘토링 사례들도 점점 증가추세다.
