불황기에 새로운 솔루션이 필요하다. 미연준의 기준금리 인상으로 인한 세계경제는 휘청이고 있는 상황이다. 

수요예측을 하더라도 실제적으로 매출로 이어지는 마케팅 비법을 모두 알고 있더라도 실행하지 못하는 상황이거나 대부분의 사람들은 알고 있는 것을 아예 몰라서 못하는 경우가 대부분이다.

낚시바늘로 미끼를 던지고, 광고에 스토리를 입혀서 고객이 혹하겠끔 제안을 하는 방식으로 우리는 깔때기(퍼널)마케팅 설계를 하고 고객의 DB들을 수집하는 것에 모든 마케팅기법들이 포커스되어 있다.

디지털마케팅, 영업, 세일즈들의 큰틀에서의 공통점은 고객의 수를 많이 확보해서 잠재고객, 가망고객화, 고객화, 충성고객화, 공동체화 시켜나가는 것에 모든 기업들의 초점이 맞춰져 있다.

세일즈포스탓컴이나 할리데이비슨 오토바이처럼 프리미엄의 이너서클을 고객들 중심으로 구축되어지면서 동호회까지 창출해가는 기업들의 욕구는 사업을 하는 사장, CEO들이라면 누구나 관심이 있는 부분이라고 할 수 있다.
깔때기와 낚시바늘의 미늘을 점검하고 있는가?

피터도일의 고객화 프로세스는 언제나 유효하다. 디지털 마케팅에서도 고객화원리는 기본이다. 

마케팅, 영업, 세일즈의 시크릿 공식 엿보기

구매전환을 높이기 위한 전략, 전술의 가장 기본적인것은 소비자행동분석을 기본으로 하는 가운데 마케팅설계가 이뤄질 때 깔때기 즉 퍼널의 프로세스가 먹힌다고 할 수 있다.
1. 브랜드 페르소나로 정립된 핵심고객 타깃이 있는가?
2. 그들이 가장 많은 플랫폼, 채널들은 어디에 있는가?
3. 그들의 미끼 즉 낚시바늘, 스토리, 제안의 완성도는 높은가?
4. 고객들이 No하지 못하고 구매로 이어지는 낚시바늘의 미늘이 탄탄한가?

큰틀에서의 위 4가지 프로세스에 의한 핵심적인 마케팅 설계를 하는 것이 기본이다. 

선결조건에 부합하는 마케팅 설계를 하는 것이 그 어느때보다도 필요한 시점이다. 3만달러 이상의 의식수준에서의 소비문화가 있는 한국마켓에서는 20만원 이상의 가격형성을 하는 제품, 상품, 서비스, 솔루션들 일수록 위의 시크릿 공식은 잘 적용된다고 해도 과언이 아니다.

렌딩페이지, 상세페이지, 쇼핑몰, 카드뉴스, 동영상 등 모든 것은 퍼널(깔데기)의 원리를 고객창출의 원리로 기본으로 하는 마케팅 설계를 한다. 

원페이지 프로포잘의 퍼널&미늘 고객화 전략 엿보기
1. 제목 : 고객이 얻게되는 기대효과를 강렬하게 어필한다.(미끼)
2. 대표이미지 & 동영상 :  핵심 타깃에 어필되어지는 이미지, 스타, 사진&동양상 제작을 활용하여 인식의 전화을 시킨다.(브랜드 연상)
3. 리드 : 고객들에게 제품, 상품, 서비스 어필포인트의 부연설명을 한다.(차별화된 메시지)
4. 메시지 : 특징, 기능, 차별점 등의 스토리들을 설득의 원리를 반영하여 브랜드를 메시지화 시킨다.(메시지)
5. 고객 주문서 : 고객들의 가장 간단한 고객상황을 파악한다.(고객DB신청폼)
6. 구매기능 : 바로 구매할 수 있는 결제창을 연동시킨다.(결제)
7. 입소문 : 다른 사람들에게 추천, 알리기, 링크로 전달하기를 할 수 있도록 구축한다.(확대연결) 

무료로 줄 수 있는 것들이나 할인율이 적용되거나 묶음판매로 전체적으로 가성비가 우수하다는 가격전략을 우선하는 고객들을 위한 원페이지 프로포잘의 디지털 상세페이지들을 잘 만들수 있느냐 없느냐가 사업의 사업의 승패가 달렸다고 해도 과언이 아니다.

상세페이지 하나로 2,000억이상 판매하는 단일 상품들도 볼 수 있다. 기존의 아마존같이 대표미지 한가지와 텍스트 중심의 상세페이지만으로 브랜드를 창출해가며 고객전환율을 극대화하기가 쉽지 않다. 

판매설정자들의 판매 스크립트 프로세스 

보편적으로 이커머스 상세페이지나 일반적인 디지털 페이지들은 아래의 8가지 키워드 순서로 마치 기, 승, 전, 결의 일반적인 프로세스의 나열형 설명과 이해, 인식시키기 방식이다. 
1. 도입부
2. 질문들
3. 미리보기
4. 태도
5. 캐묻기
6. 신용확인
7. 목표
8. 확약

판매종결자의 판매 스크립트 프로세스

퍼널의 원리는 이처럼 고객들의 의사결정의 시간을 숏하게 주고 빠른 판단을 돕기 위해 고객이 가장 구매할때 의사결정을 하는데 있어 필요한 가격적 요소, 혜택적인 요소, 무료지원 측면, 추가서비스 등을 총동원해서 마감입박을 견인해가는 방식이다. 
1. 마감 임박 시간
2. 의사결졍
3. 여러가지 자원
4. 지식,
5. 그 밖의 사항들
6. 종결 

성형외과 피부과 광고에서 가장 많이 사용하는 Be-for & After의 방식이 가장 많이 사용되어지는 퍼널의 방식이고, 외식업 같은 경우에는 시그니처 매뉴를 적극적으로 어필하거나, 추가적으로 지원되어지는 서비스 품목을 알리는 방식으로 많이 사용해가는 것을 알 수 있다.

무료로 시작해서 상향식 판매방식에 퍼널의 원리를 적용하는 것이 디지털마케팅, 이커머스, 영업, 세일즈를 잘하는 방식이다.

브랜드 인지도가 우수할수록 상향식 판매방식에서의 퍼널의 원리는 대단한 효과를 창출한다. 

고객 1인당 획득비용(CPA)을 산정할줄 알아야 하며 디지털마케팅 예산을 선투자하고 고객당 평균매출액을 높여나가기 위한 퍼널의 원리를 IMC마케팅 설계에 응용할 줄 아는 것은 사장, CEO가 알아야 할 마케팅의 가장 핵심적인 지식이다.

사장, CEO들이 반드시 체크해나가야 하는 디지털 마케팅의 퍼널의 진행사항 엿보기 

브랜드 기업의 CEO와 단순 유통으로 수백억 이상 매출 중심의 사업을 하는 장사꾼형 사장과 가장 큰 차이는 디지털마케팅의 퍼널원리를 알고 브랜드마케팅을 전개해가는 사장, CEO인가?의 유무다. 

온오프라인 마케팅 예산의 비율을 보면 언론홍보 14%사용하고, 광고마케팅 13%를 투자하는 것을 본다. 언론 홍보마케팅에서의 퍼널의 원리는 단순하다.
1. 헤드라인
2. 도영상 뉴스
3. 텍스트 뉴스 

위 3단계가 적용된 뉴스의 형태가 단순 사진, 이미지를 넣은 뉴스보다 파급효과도 크고 브랜드의 가치를 높이는데도 효과적인 방식으로 각광받고 있다.

디지털 상세페이지, 카드뉴스, 동영상 마케팅의 구매전환율을 높이는 방식으로 아래의 페이지들을 주단위로 수시로 기획, 수정, 보완해가는 것을 부지런히 할 때 그 시너지효과는 자연스럽게 높아진다. 개선, 전환, 혁신에 초점을 맞춰가는 것을 통해 고객들을 변화시켜나가고 고객이 아니라 솔루션을 중심으로 퍼널의 원리를 적용해 나간다면 사장, CEO로의 역할은 탁월해저 나갈 것이다. 

1. 매전환율은 높아질 것이다. 
2. 리드퍼널 옵트인
3. 주문서 옵트인
4. 돌출 주문서 전환
5. 영상 세일즈 레터 전환
6. 웹세미나 참석율
7. 웹세미나 구매율 
8. 제품출시 퍼널 등록율
9. 전화 퍼널 구매율 
10. 면대면 구매율

쿠팡, 네이버스토어에 상세페이지 하나만으로 매출을 올리는 사람들을 보라 신통방통하지 않은가? 당신의 페이스북, 인스타그램의 알고리즘으로 푸쉬되어지는 유료광고들의 상세페이지, 카드뉴스, 링크 신청폼의 항목들을 보라.

이메일로 푸쉬되어지고 블로그에서 푸쉬되어지는 상세페이지 하단에 주문서 즉 구매신청폼에 당신의 고객정보를 넣어보고 그들의 기업들이 고객으로써의 당신을 어떻게 미늘을 사용하여 구매전환시키는지 경험해보자. 역으로 고객경험을 해보고 칼럼을 다시 읽어본다면 퍼널 마케팅을 공부해보고 싶어 질것이다.