표준이상의 품질이 우수한 제품, 상품, 서비스, 솔루션들이 많지만 수축사회에 진입하면서 어느날 갑자기 빠르게 수요절벽, 매출제로 놓이게 되는 기업들이 증가하는 추세다.

필자 같은 경우에도 공유오피스, 스터디카페, 오프라인 외식산업의 마켓에서 직간접적으로 매출제로가 되는 상황들에 놓이게 되는 다음과 같은 상황을 많이 목격하게 된다.

1. 건물주가 바뀌고 과도한 임대조건으로 인해 이전을 하거나 폐업을 하는 경우
2. 계약기간이 만료되었는데 경기침체로 연장계약을 못하는 경우
3. 가맹점 계약을 했는데 내방고객, 배달고객 모두가 급감해서 업종변경을 고민하는 경우 

위의 경우의 상황말고도 한계기업들이 20%대에 육박하고 청년 실업도 20%대 이상으로 피부로 느껴지고 정부, 기업, 가계들이 각각 부채들이 1,000조 이상으로 증가되어 3,000조의부채국가가 되고나니 미래가치를 모두 땡겨와 임대료, 월세, 인테리어비, 인건비, 폐업후 철거비까지 감가상각해서 고금리의 시중금리를 주어가며 대출로 생계형 투자를 해서 먹고사는 것 자체가 계산이 서지 않는 상황까지 놓이게 되었다.

철거 인테리어 현장에서 일용직을 하는 분이 있다. 한때는 중견기업 이상의 임원이었고 50명정도 기업의 CEO도 했다고 한다. 5년전 폐업을 하고 아파트 및 집 4채의 주담보 대출 20억에 기업을 운영하기 위해 받은 은행, 기보, 각 정책자금까지 10억의 빚까지 지게 되었고 지금은 몸쓰는 N잡러로 할수 있는 일은 다해 빚을 3억정도 갚았다고 한다.

4번이나 자살 시도했지만 죽지 못했고 자식들에게 까지 빚을 대물림하기 위해 돈을 벌기 위해 일하는 것이 아니라 빚을 갚기 위해 돈을 번다는 이야기를 한다. 

최악의 리스크, 마이너스 수축경제, 개인회생도 할 수 없는 개인의 입장에서 한가지 아이디어를 얻는 것은 MD정신을 발휘해 N잡&비지니스를 하고 계시다는 것이다.

‘뭐든지 다판다(MD)의마인드’로 현장 육체노동, 배달, 영업까지 해내며 수요를 창출

경기침체기가 되니 철거 및 인테리어가 호황이다. 공장도 있고 한때 정부지원금 받아 공장도 짓고, 정부 입찰로 돈도 잘벌었던 중소 제조업들도 올스톱 직전에 몰리고 있다. 하지만 그들이 선택한것은 재고로 쌓여 있는 제품, 상품을 팔기위해 기업의 회사소개, 마지구조, 상품기술서, 영업방법 가이드북, 영업처 리스트까지 영엽을 해준다는 사람들에게 공유하고 적극적이다.

20만원 이상되는 것은 라포형성도 필요하고 면대면 미팅과 상담, 설득도 필요하다. 결국에 자신의 인생의 경력까지 함께 어필해서 판매하고 영업하는 시대로 진입을 했다. 

불황기에는 디지털마케팅은 기본이고, 회사밖으로 나가 면대면 영업, 세일즈를 직접하거나 협업사를 구축하고 교차영업까지 해내야 한다.

10년 이상 서로 구축된 고객사, 고객 DB에 이메일링과 아웃바운딩 전화마케팅으로라도 영업, 세일즈를 해야 되는 시대다. 
1. 팔면 팔수록 적자가 나는 아이템은 내려놓아라. 수익구조가 파괴되었다는 증거다.
2. 영업해줄테니 마진을 55%이상 주어라. 부탁하지마라 결국 가격이 파괴되기 때문이다.
3. 브랜딩을 1순위로 해라. 장사꾼처럼 싸게만 팔면 결국 알을 낳는 거위까지 팔게 되기 때문이다. 
고는 역량이고, 스톱은 지혜다. 불확실성이 가중될때는 비지니스 본질을 재정립하고, 마케팅, 영업 프로세스를 혁신해나가야 한다. 고객으로부터 시작하는것도 필요하지만 지금은 생산자 고객 모두 솔루션(Solution) 중심으로 숙고, 궁리, 창조적구상을 해야한다. 

5개기업의 홈페이지가 있다면 하나의 영업 플랫폼을 새롭게 구축하고 공동마케팅하기

중복이 없는 카테고리의 기업들이 뭉쳐 공동의 웹반응형 플랫폼을 구축하거나 같은 카테고리의 산업의 기업들을 프로세스별로 연대, 협력하는 공동의 웹반응형 플랫폼을 구축하고 각자 공동의 웹반응형 홈페이지를 홍보하여 하나의 SNS채널들을 공동관리해가며 각자의 기업, 직원들의 SNS채널로 확장 마케팅, 영업을 상부상조해나가는 것도 지금처럼 불황기일 때는 훌륭한 통합마케팅커뮤니케이션(IMC) 전략이고 실행일 수 있다. 

하나의 홀딩스가 그룹을 구축해가는 기업 성장 전략보다는 여러기업의 이너서클을 구축하는 기업공전 전략을 수평적으로 구축해나가는 이너서클 구축하는 것에 관심과 행동이 필요하다.

유튜브 동영상도 5개의 기업의 동영상을 시리즈로 묶어서 제작하고 공유 마케팅을 해나간다면 승승효과는 상상이상의 도미노효과가 창출될 것이다.

역산으로 목표매출의 계획을 세우고 계획대로 행동 중요
1. 불황기에 역산으로 달성하고 싶은 목표 판매수량과 수익율, 데드라인을 결단하고 명확히하여 조직 구성원과 공유한다. 
2. 52주 단위 목표설계를 도입하고 주단위 B2G, B2B, B2C, 게릴라, 기타의 목표 달성의 목표사다리를 각각 정하고 각각의 데드라인으로 정하고 납기를 지켜간다. 
3. 하지말아야 할 것들을 먼저 지워가며 꼭 실행할 것들 중심으로 목표달성을 위한 행동을 한다. 

혁신의 기술 속도는 점점 빨라지고 있다. 그리고 기존의 4차산업의 기술조차도 이미 미래의 기술이 현실화되어 세상을 놀라게 하고 있기도 하다. 

카테고리에서 1등일지라도 적자인 산업은 셀 수 없이 많다. 비지니스가 숙성이 되기도 전에 오픈을 하기보다는 불확실성이 가중될때는 레벨업 고도화를 통한 새로운 비지니스 모델의 구축화를 시키는 것이 무엇보다도 중요하다.

역산으로 협업을 계약한 상대 기업들에게 역산으로 판매 수량, 목표매출 달성 구간별 인센티브를 명확히해서 계약을 하고 B2B영업으로 풀 수 있는 제품, 서비스, 솔루션들을 공유하고 공동마케팅 해나가는 것이 필요한 시점이다. 

직접 직원을 채용해 마케팅 투자와 영업비 투자를 통해 신규 매출을 창출하는 전략보다 위에서 제시하는 공동마케팅과 영업을 해가나가는 것까지 병행할 때 수요창출의 명확한 기업성공 사례로 입소문도 날것이다. 

수요예측, 수요창출, 수요관리 혁신 프로세스
1. 판매, 영업, 마케팅 고객의 수요를 예측하고, 경우의 수에 따른 수요 계힉을 세운다.
2. 기업의 수요계획은 영업, 마케팅, 총무부서의 합의가 있어야 한다.
3. 영업, 마케팅 비 투자대비 효과를 고려하고 1인당 공헌 매출의 상한선 하한선 기준으로 수요예측 방법을 결정한다.
4. 52주로 영업계획을 세분화시키고, 최단기간의 판매 확정 구간을 결정하고 협업 운영한다.
5. 주단위 구간을 명확히하고 수요계획은 기업의 경영목표에 준해 달성해간다.
6. 완제품 재고는 판매, 마케팅에서 책임진다. 영업담당자들의 실명제를 도입하여 영업제고까지 체계적으로 관리한다.
7. 실판매수량, 매출, 수익율 중심으로 수요창출 관리를 해나간다.
8. 예상치 않은 최저가 구매 최대구매는 최소화한다.
9. 주문 프로제스와 배송후 수금될 때까지 투명하기관리하고 공동영업일 경우 사후 이익 배분까지 투명하게 관리한다.
10. 판매 담당자별, 판매 지역별, 판매 고객사별로 최적화된 물량을 분배 관리한다. 

수축사회가 되었다는 것은 수요감소와 판매량 저하 나아가 매출 저조로 이어져 결국 기업경영악화의 악순의 고리가 시작된다는 것이다.

시장환경 경영을 위해 경쟁사까지도 협업하는 것을 결단하고 연대, 협력, 협업 영업 제휴마케팅하는 기업들이 필요하다. 또한 과거 영업, 마케팅 분야 종사자 중에 퇴직자들과의 연대 협력도 좋은 생각이다. 

미래가치환산만으로 더이상 투자가 일어나지 않는다. 한국에서 투자 받기 힘들어 인도네시아, 싱가폴, 홍콩, 상해까지 피칭하러 투자유치 투어를 다니는 스타업 CEO들을 자주 발견하고 목격하게 된다. 

현실적인 주단위 판매수량 예측을 중심으로하는 수요예측과, 수요창출, 수요관리 능력을 보여주는 것이 관건이다. 

수요창출 차원에서 공동마케팅, 영업을 통한 제휴마케팅, 교차판매를 위한 협업마케팅을 해나가는 것이 강소기업, 중소기업, 스타트업, 자영업자들에게는 더더욱 필요한 인사이트다.